ホームページ制作 2021年2月12日

BtoB企業こそ自社サイトに力を入れるべき理由とその方法

BtoC企業とBtoB企業のサイトではこのような違いがあります。

殆どの場合、BtoC企業に比べBtoB企業の方が「検索ボリュームが少ない」という特徴があります。

例えば、ファッション用品や雑貨を取り扱うショッピングサイトと、販売管理システムを扱うソフトウェア会社。

どちらの検索ボリュームが多いかと言われると、圧倒的に前者です。

これは紛れもない事実なのですが、BtoB企業にも自社サイトを販売チャネルにするチャンスがあるのもまた事実です。

今回は、なぜBtoB企業こそ自社サイトに力を入れるべきなのか、その理由と戦略について解説します。

BtoB企業が自社サイトに力を入れるべき理由

天秤で重さを図るイラスト

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その理由は、BtoC企業に比べ、BtoB企業は多くの場合に「商品やサービスの単価が高額だから」です。

ファッション用品や雑貨の1商品あたりの単価は数千~多くても数万円程度です。

しかし、販売管理システムではどうでしょうか。
1商品あたりの単価は数十万円~数百万円で、サポート費などがあれば更に定期的な売上げを上げることも可能です。

つまり、自社サイトで商品やサービスを売るために費やした制作費用は、収益で補うことができるのです。

これを裏付ける根拠として、私が以前サイトリニューアルとSEO対策を担当したソフトウェア企業があります。

・業種名 ソフト
・業種名 システム
・業種名 在庫 システム
・業種名 販売 システム
・業種名 管理 システム

関連するキーワードの殆どで検索順位の1位を獲得し、自社サイトを販売チャネルとして確立しました。

この企業はウェブからの受注1件で、制作費用を補うことができました。
尚、リニューアルして5年経った今も検索順位をキープしており、今後も継続した効果が見込めます。

このように検索ボリュームこそ少ないものの、業種や業態、サービス内容によってはBtoB企業にもウェブ活用のチャンスはあると私は考えています。

BtoB企業サイトのウェブ戦略

ノウハウ

ここからは私も実際に行った、BtoB企業サイトの戦略について解説します。

ウェブサイトを成功させるためには、購買プロセスの最下層にいる「購買直前の見込み客をターゲット」にコンテンツ制作を行います。

BtoB企業サイトに基礎的情報は不要

BtoB企業のユーザーは基礎的なコンテンツを必要としていない場合が多いため、専門的で洗練された価値のあるコンテンツ作りを心がけましょう。

例えば、販売管理システムの購入を検討するユーザーというのは、既に一定の知識を持ち合わせており「販売管理とは」「販売管理の使い方」といった基礎的な情報を必要としていない場合が殆どです。

また、基礎的なコンテンツでは直接の購入に結び付かないため、購買プロセスの最下層を意識し、専門的で価値のある情報を提供するべきです。

購入を決定付ける検索ワード

購買直前の見込客は購入を決定付ける役立つ情報を探しています。
例えば、販売管理システムの場合はこのようなワードで検索を行うでしょう。

・業種名 ソフト
・業種名 システム
・業種名 在庫管理
・業種名 販売管理

これらの検索ワードで商品やサービスを検索している見込客に対して、購買プロセスの最下層で情報を提供することを優先します。

BtoB企業が自社サイトで提供するべき情報

では、どのような情報を提供するのが良いのでしょうか。

購買直前の見込顧客は、既にサービスや商品にある程度理解があるため、このような情報を提供するのが適切です。

・より商品やサービスを詳しく説明する
・購入後のサポ―トについて説明する
・競合との優位性を説明する
・信頼感や安心感を伝える

これらの情報を包括的に提供することで効果の期待できるBtoB企業サイトを作ることができます。

BtoB企業が行うべき5つのSEOテクニック

段ボールからアイデアが出る図

ここからは私が実際に行った5つのSEOテクニックについてご紹介します。
今から紹介する5つのテクニックはSEOの基本ではありますが、BtoB企業サイトの検索順位を上げるうえで、非常に重要です。

SEO対策が不適切、または不十分な場合は、サイトの戦略やコンテンツが全く機能しない場合があるので注意が必要です。

1.メタディスクリプション

メタディスクリプション記述の最適化を行いましょう。

キーワードやページ内容を含む100字~150字程度の最適なものにします。

これは古くからあるSEOの基本的なテクニックですが、効果的な方法のひとつです。

なぜなら、ウェブサイトの30%はメタディスクリプションを使用していないからです。

またキーワードに対して不完全なメタディスクリプションも多く、70%の確立で機械的に書き換えられていることも分かっています。

2.コンテンツボリュームを増やす

コンテンツのボリュームを増やすことによってアクセスを増やすことができます。
なぜなら、一般的にGoogleの検索結果で上位に表示されるページの傾向は長いコンテンツだからです。

個人的に短いコンテンツが好きという方もいると思いますが、上位検索を狙うとなるとコンテンツボリュームを増やす必要があるのです。

また、成功するコンテンツの要素として(専門的な情報、独自の意見、関連情報)などがあるとより良いです。

3.構造

H2、H3、H4などの見出しタグを使ってコンテンツを適切に構造化させます。

コンテンツの構造化はGoogleに推奨されているのですが、単純にユーザーにとって読みやすいコンテンツになります。

コンテンツをそれぞれのセクションに分けることでユーザーは論理的に正しく内容を消化することができます。

また、長いコンテンツでも記事の概要が掴めたり、重要な考えを強調して伝えることができるのです。

4.画像

画像を1つ以上含むページは、テキストのみのページに比べ2倍のトラフィックを獲得するという調査結果があります。

画像を使用することで視覚的に分かりやすくなり、メッセージを強調することもできます。

また、画像検索で検索結果に出る可能性もあるため、SEO的にもメリットがあると言えます。

5.内部リンク

内部リンクは簡単かつ効果的にSEOを発揮できる方法と言えます。

コンテンツに関連する記事や、その他のサービスをページ下部などに設置することで、
サイト回遊率やSEO的に効果を発揮することができます。

検索上位に表示されるサイトでは、内部リンクを多く設置する構造で作られている場合が多いです。

まとめ

いかがだったでしょうか。

今回はBtoB企業サイトの戦略的側面とSEOの技術的側面について解説いたしました。

最後に、この記事の要点についてまとめます。

・多くの場合、BtoB企業は商品単価が高額であるため、自社サイトを活用するべきです
・BtoB企業サイトは基礎的な情報をあまり取り上げないでください
・購入プロセスの最下層にいる見込み客を意識したコンテンツ作りをしてください
・SEO対策を行うことで、効果的に戦略を機能させることができます
・SEO対策が不十分、または不適切な場合は、戦略が機能しないので注意が必要です

是非、自社のサイトと照らし合わせ、改善にご活用ください。

記事の著者:

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